日本貿易会シンポジウム
多彩なビジネスを世界各地で展開する「商社」。だが、それゆえに、商社という企業体及び業界の実像を知ることは非常に難しい。実は、日本の大手商社42社が正会員として名を連ねる一般社団法人日本貿易会もそれを実感しており、「商社とは何か」をテーマとしたシンポジウムを開催している。ここでは同会の許可を得て、「日本貿易会 月報」の中から、商社を志す学生に向け、2014年12月号（No.731）に掲載されたシンポジウム「商社ビジネス最前線～商社とは何か～」を以下の４回に分けて紹介する（所属・肩書は月報掲載時のもの）。
〈１〉Ⅰ. 小林会長挨拶、Ⅱ. 第1部「それぞれの商社像」
〈２〉Ⅲ. 第1部パネルディスカッション
〈３〉Ⅳ. 第2部「進化する商社ビシネス」
〈４〉Ⅴ. 第2部パネルディスカッション
シンポジウム「商社ビジネス最前線〜商社とは何か〜」
本稿は、2014年10月3日に東商ホールにて開催されたシンポジウム「商社ビジネス最前線～商社とは何か～」における講演、発言要旨を（日本貿易会）事務局でとりまとめたものです。
Ⅰ. 小林会長挨拶
本日は多数のご来場を頂き、誠にありがとうございます。第2回商社シンポジウムの開催に当たりまして、主催者を代表して一言ご挨拶申し上げます。
当会はこの「商社ビジネス最前線」というシンポジウムを昨年（2013年）初めて開催しました。とかく分かりにくいといわれる商社の活動内容を具体的な事例も交え、広く社会の皆さまにご理解いただくことを目的として開催したものです。2回目の開催となる今年(2014年)は、サブタイトルを「商社とは何か」としました。商社は極めて広い産業分野で多岐にわたる機能を提供していますので、「商社とは何か」という根源的な問い掛けに簡潔に答えることは難しいのですが、あらためて商社自身で自らを見つめ直そうという意味も含めて、このサブタイトルにしました。
私は日頃の活動の中で、多くの企業、官庁、あるいは教育界の方々とお話しする機会があるのですが、商社の仕事を説明するときには、「川の流れを想像してみてください」とよく申し上げています。ビジネスの世界では原料や素材に近い分野を川上、製造・加工や中間流通を川中、販売や小売り活動を川下と、川の流れを使って経済活動を表現しています。
「商社とは何か」という問い掛けに対して私なりの持論を申し上げると、商社というのは、この川の流れをいろいろな知恵を出して、国境を越えてつくり出す存在であると考えています。例えば、ある国で資源開発を行い、別の国で加工や製造を行い、さらに他の国で販売し、人々の生活に使ってもらう。このようにして需要から供給までの長いバリューチェーンをグローバルにつないでいき、世界の人々の生活が豊かになるように貢献していく、そういうことを自由自在に実現できるのが商社であると自負しています。
2014年5月に日本貿易会会長に就任した際に、この商社の「つなぐ」という役割について、私の考えを「つなぐ世界、むすぶ心～新たな英知で世界に貢献～」という当会の新しいキャッチフレーズで表現させていただきました。日本は国土が狭く、天然資源にも恵まれていません。世界から孤立して生きていける国ではないのです。日本はより一層国を開き、貿易や投資活動を通じて世界とのつながりを深めていくことが大切です。
ここで忘れてならないのは、経済活動は人間が行っているものだということです。目の前にある食べ物や洋服、家電製品、さらに電気やガスなど、普段当たり前のように使用しているものが、実は自分に届くまでに川上、川中、川下で働く大勢の人の活動によって支えられています。単にモノ、カネ、情報のやりとりをして事業をするのではなく、個々の活動に従事している一人一人の人間を意識することが大切です。商社の活動を通じて世界の人々の心と心を結んでいきたい、そういう気持ちでこのキャッチフレーズを作りました。
さて、本日は第1部で実際に商社の経営を担っておられる双日の加瀬会長、競争戦略で著名な一橋大学の楠木教授、そして日頃、外からじっくりと商社を分析していただいているアナリストの五百旗頭さんに、それぞれの商社像をさまざまな視点から語っていただきます。また、第2部では総合商社4社の代表の方に具体的な事例を基にして、商社の機能と役割を分かりやすく説明していただきます。
本日のシンポジウムは複雑な商社ビジネスのほんの一端をご紹介するにとどまりますが、商社の機能を活用すれば、今までになかった新しい川の流れをつくり出せるのではないか、あるいは商社は面白い存在だから新しく共同取り組みを研究してみようかということをこの会を通じて感じていただけたら、主催者として大変ありがたく思います。（小林栄三日本貿易会会長・伊藤忠商事株式会社会長）
Ⅱ. 第1部「それぞれの商社像」
〔モデレーター〕NHK 報道局 経済部 副部長 飯田香織 氏
〔パネリスト〕（発表順）
日本貿易会 顧問（双日株式会社 代表取締役会長） 加瀬 豊 氏
一橋大学大学院 国際企業戦略研究科 教授 楠木 建 氏
大和証券株式会社 企業調査部 シニアアナリスト 五百旗頭治郎 氏
⑴ 飯田モデレーター挨拶
私は以前、経済部の記者として商社の取材を続けていました。その後もワシントン支局、経済ニュースのキャスターとして商社の皆さまと長いご縁があることから、本日のモデレーターを務めさせていただくことになりました。
さて、商社といえば、「冬の時代」といわれた時期もあり、私が取材していた2000年の前半には大手商社ですら経営が危惧される時代もありました。それがさまざま分野に事業を広げて柔軟に対応してきたことで、今の商社があると考えています。
このシンポジウムは第1部と第2部の構成になっており、第1部では「それぞれの商社像」と題して、経営者、大学教授、商社アナリストのお立場から商社についてお話しいただいて、第2部で商社という組織やその機能について具体的に考えてみたいと思います。
⑵ 商社ビジネスの現状と未来 加瀬 豊 氏
本日は商社を少しでも皆さまに理解していただこうという目的で、経営者からみた商社ビジネスの現状と未来、特に今、非常に事業機会の多い商社がなぜそのような姿に変化しているかについてお話しさせていただきます。
まず、簡単に双日を紹介させていただきます。双日は2004年に100年の歴史を持つニチメンと日商岩井が合併して、今年（2014年）でちょうど10周年を迎えたところです。海外に87拠点、国内7拠点を有し、世界で約1万6,000人が働いており、売り上げ規模は約4兆円です。
「商社とは何か」という問いに対しては、あらゆる事業分野に取り組み、世界中の多様な地域で事業展開を進めている企業体で、変化に対応し、時代を先取りしていくのが商社であると思っています。
商社の動きをどのようにみたらよいかというと、そのキーワードは貿易と投資、特に事業投資です。近年とみにこの事業投資の比重が高まっています。アフリカやアジア、そして資源、インフラ、食料、あるいは大型の買収案件など、将来の成長市場への進出が顕著で、病院ビジネス、医療など新しい事業分野への挑戦を進めている商社もあります。
では、なぜ商社活動が活発化しているかということを考えたいと思います。私は21世紀の一番大きな変化は人口爆発だとみています。2011年に世界人口は70億人に達しましたが、21世紀末には100億人を超えるという国連の予測が出ています。21世紀前半がアジアの時代とすると、後半はアフリカの時代になると私は捉えています。
人口爆発は今後、アジアからアフリカに移っていきます。アジアでは中国、インドの人口がいずれも2050年ごろには15億人前後になります。ASEAN諸国の7−8億人を加えて約40億人の市場が形成されます。現在10億人のアフリカ大陸は2050年には20億人、21世紀末には40億人になると予想されています。最後のフロンティアとして期待されるアフリカは、これから資源開発、インフラ整備が進むに従って、経済、社会が発展し、大きな消費市場が形成される可能性を秘めています。また、先進国で人口を増やしている米国は、世界経済のけん引役として重要な存在です。米国はシェールガス革命により、LNG、LPGなどの輸出国に変身しています。アジア、アフリカ、そして米国の「トリプルA」が21世紀の世界経済をけん引していくことになり、商社活動もこの流れに従うことになるでしょう。
新興国にとっては、発電、道路、鉄道、港湾など基礎インフラ整備が非常に重要です。2014年7月に開所式が行われたチリのカセロネス銅鉱山のように、標高4,000m以上で、時には零下20度、風速100mになる厳しい自然環境の中で、日本企業、商社が果敢に挑んでいるといった資源開発もありますが、新興国では自国の資源を活用した産業育成、農業推進、消費市場拡大、物流産業サービスへの展開が肝要であり、商社はそうした非資源ビジネスにより力を入れ始めています。
アフリカ54カ国は国によって経済発展のスピードが違うので、その国がどの段階にあるかをみることによって、多様なビジネスチャンスが生まれてくると思います。
これからは非資源、特にインフラビジネスへの投資拡大が必要です。インフラ整備の代表例としてはIPP発電がありますが、経済成長に欠かせない電力をつくるため、多くの国で発電設備の建設、運営が進められています。これについては、天然ガスだけでなく、石炭火力発電も、従来に比べてはるかにCO2を抑える「超々臨界」という日本の火力発電技術が期待されています。また、鉄道や都市交通の整備にも商社は関わっており、水不足解消のための造水事業、有効な水利用促進のための上下水道設備の普及も進めています。さらに、アジア各地で工業団地を建設し、大企業のみならず中小企業の海外進出を手助けしています。工業団地を建設、整備して企業を呼び込むとともに、ハードのみでなく、通関から税制、物流などソフト面もサポートして、日本企業の進出を支援しているわけです。
もちろん人口爆発を支えるものとして、エネルギー、食料資源の確保は重要です。エネルギーでは、米国のシェール革命が新しい時代をつくり出しています。太陽光や風力、地熱発電など再生可能エネルギーによる電力確保が日本国内をはじめ、世界各地で進められており、商社も積極的に再生可能エネルギー事業を推進しています。また、食料資源確保も重要であり、農業生産拡大はもちろん、生産効率向上と物流網整備が急がれています。新興国では、農作物の多くを腐らせ、消費者にスムーズに渡らないケースが目立っています。その意味で、物流整備も商社の大事な役割です。
商社の新しいビジネスについては、高齢化社会に向けた商社の医療、介護、健康ビジネスも重要で、現在は国内よりもアジア地域での展開が先行していますが、日本でも医療、介護関連の規制緩和が進めば、さらにこの分野への進出も加速すると思います。
最後に、商社は変化に対応し、あらゆる分野、地域に進出しています。21世紀は商社に限りない事業機会をもたらします。商社パーソンはグローバル人材として果敢に世界市場に挑戦しています。日本を元気にする商社をご理解いただければと思います。
⑶ 競争戦略からみた商社ビジネス 楠木 建 氏
私は競争戦略分野の研究を仕事としており、『ストーリーとしての競争戦略』という本を出したところ、多くの方から「話は分かるけれども、まったく実用性がない」「この本を読んでも優れた戦略はつくれない」というお叱りをよく受けます。
これは要するに「担当者」と「経営者」を混同していることが全ての問題の源泉だと思っています。「経営者」というのは、「社長」や「役員」というタイトルの話ではありません。自分がある商売の固まりを動かして稼いでくる、こういう仕事をしている人を、「経営者」「経営人材」と呼びます。これが「担当者」でないのは当然であり、先ほどの小林会長の「つなぐ」というお話は1つの担当を越えることを象徴していると思います。
この点については、「スキル」と「センス」の違いと重ね合わせると分かりやすいと思います。これは非常に単純な話で、「担当者」の仕事であればスキルがものをいうわけですが、商売丸ごとの経営になるとセンスとしか言いようがないものが勝負になるということです。
最も単純な例で比較すると、国語、算数、理科、社会はスキルを積めばできるようになります。それに対して、少し品のない例えですが、「女性にもてる」ということはある種のセンスです。スキルは全体が部分に分かれるところ、つまり、分業という概念に近いのがスキルであり、ファイナンスのスキル、会計のスキルというものもありますし、英語が話せる、プレゼンテーション・スキルというものもあります。それに対してセンスは常に丸ごと全体です。
例えば「お洋服のセンスがいいですね」と言う時は、靴下やネクタイなど部分ではなく、その全体を常に見ているのです。TOEICのスコアが850点というと「なかなか英語ができる」というふうにスキルは見ることも測ることもできるものですが、「商売センスがある」と言ったら、それはもううさんくさい話になり、そう簡単には示せないのです。
スキルは法律知識のように誰でも同じようになりますが、センスは千差万別です。これは決定的で、スキルは「方法がある」という意味で「育てられる」が、センスはそうした「方法がない」という意味で「育てられない」ものです。スキルは実践すれば必ず前よりできるようになります。大切なのは方法の選択、時間と努力の投入です。それに対してセンスがない人が頑張るとさらに悪くなるのが普通です。スキルの場合は労働市場が発達するので人材の調達は可能ですが、センスは余人をもって替え難いということだと思います。
申し上げたいのは、「何でもかんでもスキルで解決しようとし過ぎではないか」という問題意識です。
世の中がスキルに流れるのは明確な理由があります。例えば『ロジカルシンキング』という本は論理的な思考と構成のスキルが学べるもので、この本の通り実践すれば必ず前よりもロジカルに考えることができるようになります。これに対して商売丸ごとになるとセンスとしか言いようがないものになるわけです。しかも、商売のセンスがある人は、100人中2−3人くらいだと思います。
そこで、商社はどうかというと、「誰が商売ができるか」という目で人を評価し、育てていますし、そういう人材がつくられる、日本の「器」だと思っています。
以前、お会いした時にミスミグループの三枝さんは「物事を分けた瞬間に担当者の仕事になる」ので、「商売は創って、作って、売る、この3つが常に連動していて、これを丸ごと動かせるのが経営者だ」と話されていました。では、「そういう人材をどうやって育てるのか」と尋ねると、彼の答えは「育てられないので、この人はセンスがあると思ったら、その人に任せてみる、そして、その実践の中から「経営者」は育っていく」というお答えでした。
実際の経営を考えてみると、経営組織面では、京セラの稲盛さんが実施された「アメーバ経営」、松下電器産業（今はパナソニック）の松下さんの「事業部制」などがありますが、人材に着目すると、以前、リクルートの江副さんが話されていた「わが社には担当がない」という言葉には、入社したらすぐに自分の商売を作るという意味が込められていて、そこに経営人材が輩出される土壌があったのだと思います。
それを最も大きな規模で、長い時間をかけてやってきたのが、商社なのではないのかと思います。例えば三菱商事の新浪さん、双日だと旧・日商岩井の藤森さん、もっと年配の方だと旧・日綿実業の宮内さんなどがいます。つまり商社は、商売を動かせる人の供給拠点であり、今後ますますその役割は重要になると思います。
⑷ 証券アナリストからみた総合商社 五百旗頭 治郎 氏
証券アナリストとしての私の意見は、商社は「投資会社になりきれない投資会社」ではないか、日本では総合商社が少し過剰評価、過大評価されているのではないかと思っています。
双日は合併の経緯があり、豊田通商は会計基準の違いもあるため株価のグラフに含めていませんが、総合商社5社の時価総額の推移を見ると、リーマン・ショック前は大変に上がっていましたが、リーマン・ショックで大きく落ちた後、ここ2−3年、アベノミクス相場で他の株価が大幅に上がっているのに、商社株は上がっていません。
なぜ商社株が上がらなかったのか、その理由は総合商社の経営に対する不信感です。「資源にかなり傾斜しているが大丈夫か」「ROEが下がっているのにまだ投資をしている」というような不信感が高まっていたということです。商社の純利益と株主が預けた資金（株主資本）のリターンの割合を示す株主資本利益率（ROE）の数字を見てみましょう。よく商社の経営陣の方から「これほど利益を挙げているのに、なぜ株価が上がらないのか？」と質問されますが、その答えは、確かに足元の利益水準は過去最高レベルですが、伸びなくなっています。またROEはピーク時から結構下がっており、さらに下がりそうな気配になっています。
もう少し詳しく各社の資源と非資源の利益の動きを総資産利益率（ROA）で見ると、1990年代初めに低かった利益がかなり上がってきていますが、これを押し上げたのは資源の利益です。各社とも資源のROA水準が急激に上がっています。つまり、それまで持っていた資源価格が上昇したことによって利益を押し上げたということです。不良資産の処理や、非資源の着実な改善もあったのですが、問題は、資源の利益、ROAがここ2年ぐらい急落していることです。しかも先行きが不透明というところが、株価の重しになっていました。
では、商社が過去、どのような投資をしてきたか。商社が「トレードから投資」と言って久しいのですが、投資をかなり本格的に拡大したのは、この10年以内の話です。
営業キャッシュフローと投資キャッシュフローを見ると、1990年代から2000年の初めまでは、商社もかなり経営が厳しく、資産を売って資金をつくっていた状況でしたが、資源で稼げるようになってから投資が多くなり、ここ3年はかなり過剰な投資をしています。つまり、営業キャッシュフロー以上に投資しているのです。今後は投資を抑制し、営業キャッシュフローと投資キャッシュフローを差し引きしたフリーキャッシュフローをプラスの方向に持っていくのではないかと予想しています。
株式市場の立場から言わせていただくと、今後はROEを上げてほしいと思います。
では、ROEをどのように上げるかというと、その1つは自社株買いをはじめとした自己資本抑制策であり、2つ目はROAの引き上げ、そして3つ目は投資リターンの改善です。
投資のリターンを改善させるにはどうしたらいいのかというと、これも3つあります。
その1点目は、商社はいろいろ投資をしていますが、ライフサイクルを考えていただきたいということです。他社が買っているからとか、少しはやっているから投資するのではなく、例えば資源の場合は10年から20年の大きなサイクルがあるので、このサイクルの中のどこで投資をするのかということです。中には寿命が短く終わってしまう事業もあると思いますが、寿命が終わる直前に投資したら失敗するのは必然であり、ライフサイクルをもっと分析すべきであると思います。
2点目はバリューアップ戦略です。よく商社は「優良資産を積み上げたい」と言いますが、それをやめていただきたい。優良資産は高いですし、高い資産を買っても、バリューアップすることは難しいのです。投資はバリューアップしないとリターンが上がりませんし、ROEも上がりません。むしろ不良資産を買ってでもバリューアップをしていくことによってリターンを上げていくことが必要なのではないかと思います。
3点目は、バリューアップのために商社の強みである「グローバル経営人材とネットワーク」をうまく活用しなければいけないと考えています。
具体的にリターンの数字を最後に挙げさせていただきますと、実際に投資した資金からどれだけリターンが出ているのかというと、投下資本当たりのEBITDA（キャッシュフロー）率は7％から11％ぐらいにスローダウンしています。資源価格下落が大きな理由であると思いますが、この数字をさらに引き上げて、できれば12％以上にすることを目標にしていただきたいと考えています。
⇒〈２〉へ続く