ダイワボウ情報システム 服部将士
新しい切り口で
国内ＩＴ市場を開拓する
【略歴】
1980年愛知県出身。大阪府立大学農学部卒。2005年入社。
営業先に〝出社〟する商社マン
新しい１週間が始まる月曜日。入社２年目に初めてひとりで担当することとなったその会社に〝出社〟するのが、服部の日課だった。
オフィス関連総合商社の老舗であるＡ社は、パソコンをはじめとするＩＴ関連商品のトップディストリビューターであるダイワボウ情報システム（ＤＩＳ）にとって、大切なお客様である。服部の前任者は、営業経験も豊富な先輩社員だった。一方の服部は、入社して１年の間、先輩社員のバックアップ業務は行っていたものの、営業としてひとつの会社を担当するのは初めてのことだった。
「はやく担当を持って、一人前の営業としてバリバリ仕事がしたい！ と、最初の１年間はそればかり考えていました。しかし、いざその時になると、ＩＴ商品の知識はあっても、お客様に合ったベストな提案をすることはとても難しいことに気づかされました。必要としないものを売り込んでも仕方がない。私たちの仕事は単なる販売ではなく、お客様とのコミュニケーションの中から本当に求めていることは何なのかを汲み取り、それを形にして提案することです。そのためには、当時の私ではまだ知恵も能力も足りていなかった。
そこで、Ａ社に私のデスクを置いてもらい、月曜日の朝９時半から昼の12時までの間は毎週居させていただくことにしたんです。毎週１回は顔を出すという営業のスタイルもありますが、何曜日の何時にどのくらいの時間いるのかが分からないと、お客様が情報を得たいと思われたときのタイミングを逃したり、〝いないから、今回はいいや〟となってしまいます。けれど、毎週月曜の午前中には必ず服部がいる、ということが当たり前になれば、お客様も要望を貯めておいて、言いやすくなると思ったんです」
Ａ社からの評判も上々だった。ＤＩＳが、服部が、必ずやってくれるという信頼。それまではＡ社が手がけてこなかった、規模の大きなＩＴに関わる仕事も、ＤＩＳとならできるということで、ほぼ全面的に依頼されるほどだった。服部の〝出社〟は、その後２年間毎週続き、売上げも順調に伸びていった。最終的には、服部ひとりで２億円という数字を叩き出していたという。
「もちろん、老舗であるＡ社にはもともと大手のユーザーがついていたので、条件は整っていたんです。ただ、それを活かせるかどうかは、また別の話。自分の提案能力がまだ未熟だった分、機動力で勝負したという部分もあります。それでも、結果としてＡ社にも新規のユーザーさんが増え、長い関係のあったＤＩＳとＡ社との関係もつなげて、売上げも伸ばせた。営業の面白さを、実感する日々でしたね」
⇒〈その２〉へ続く