日立ハイテクノロジーズ 黄世勇
ビジネスの厳しさを
知った経験を糧に、
更なる成長を目指す
僅かな可能性をビッグビジネスにつなげる
黄は５年間、日立ハイテクノロジーズ上海会社で勤務していた。その間に、前述のような大きな失敗もしたが、実は赴任早々にそれと対をなすような大きな成功も収めている。
黄が赴任した当時、中国ではテレビ向けの液晶パネルは全て日本、韓国、台湾からの輸入に頼っていた。そのために、国産化を急いでいて、国は中国でナンバーワンの液晶パネルメーカーに大きな投資をしていた。いわば、中国におけるテレビ向けの液晶パネルの生産が始まろうとしている、非常に大きな期待感に溢れた時期だったのだ。
上海では、液晶パネルの製造装置の展示会が開かれていた。たくさんのブースが並ぶ中にはもちろん、日立ハイテクのブースもあり、カラーフィルター製造プロセスの中で最も重要なキー設備である露光装置のプレゼンなどが行われていた。黄も、ローカルスタッフと共に張り切って来訪者への対応をしていた。
「日本で営業を担当していたので、ローカルスタッフよりも製品についての知識があります。だから、より分かりやすい説明やプレゼンができると思ったので、展示会に行かせてもらったんです。競合企業もたくさん出展していましたが、それだけでも少しは強みになるんじゃないかと思いました」
その日、黄の耳には中国大手液晶パネルメーカーのトップが展示会にやって来るという情報が届いていた。自分たちのブースに来てもらえるかどうかは、それこそ運頼みだが、もしも来てもらえたら千載一遇のチャンスだ。何としてでも製品に興味を持ってもらうようにしなければならない。と言うのも、メーカーのトップは、普通ブースを訪れても、プレゼン用のビデオを見てくれるのは２、３分、長くても10分くらいのものだからだ。その数分がまさに勝負である。その間に興味を持ってもらえなければ、もうその企業とのビジネスチャンスはない。黄は、先輩たちからもアイディアをもらって、さまざまな準備をしておいた。
黄たちが売り込もうとしていた露光装置は、ダブルチャックステージの採用により基板搬送時間の短縮を実現したものだった。プレゼンの時間にも限りがある。黄は装置全体を見てもらうよりは、ダブルチャックステージの部分を強調して見てもらった方が効果的であると思っていた。
「他社装置との差別化をより明確にする必要があったので、強調すべき部分をクローズアップしてビデオ撮影するだけではなく、ビデオを見てもらう際にもある工夫をするようにしました。ただスピードアップしたというだけでは、なかなか実感としては伝わりにくいので、再生スピードを落として見せるようにしたのです。そうすると、思わずそれに惹きつけられて見てしまい、技術のすごさや他社装置との違いを理解してもらえるのです」
準備万端、黄はその企業のトップに狙いを定めていた。むせ返るような人ごみの中、じりじりと時間が過ぎていく。果たして来てくれるのか、だめなのか。諦めかけたそのとき、なんと彼らが姿を現したのだ。黄は思わず、「やった！」と心の中で叫んだ。せっかくの幸運を無駄にするわけにはいかない。早速、プレゼンを始めた。すると、狙ったとおり相手はビデオに目が釘付けになり、黄の説明に興味津々の様子で耳を傾けていた。まさに黄が企業のトップのハートをつかんだ瞬間である。また、「ビジネスは僅かなチャンスから始まる」という確信を深めた瞬間でもあった。
「当時、企業のトップは、露光装置を作っているのは当社しかないと思っていたようで、同業他社のブースには行かなかったようです。これも我々にとっては幸運でした。中国の展示会ではその場で商談まで進むこともあり、その時は、翌日工場を訪れてくれることを約束してくれました。あとは、とんとん拍子で話が進んだという感じです」
それを皮切りに、黄は中国における露光装置の市場シェアを一気に拡大して行くことになる。因みに、現在のシェアは約80％である。
思えば、黄が天にも昇る気分を味わったのも、地獄に落とされたような苦渋を味わったのも、同じ企業の案件でのことだった。ここにこそ、国際的なビジネスの厳しさがある。付き合いがあるのだから、というような安易な発想は通用しない。１件、１件がまさに真剣勝負なのだ。
⇒〈その４〉へ続く