阪和興業 山本雄己
プロフェッショナル＆
グローバルを体現する
失敗から学ばせて一人前にする
「長年続いてきた取引先との商談が途切れてしまった。どうするんだ」
山本の指導員となった先輩社員からは、厳しく叱責をされた。成果を出せなかったことに対してではなく、プロセスに関してだ。もっと周囲を積極的に巻き込んで、早期から適切なアプローチができていれば結果は変わっていたかもしれない。
「すぐにでも対策を考えねば」
山本は改めて現地事務所とこの案件の詳細について議論した。その内容を鉄鋼メーカーに報告し、あらゆるリスクを協議して、互いの条件整理をした。今度は途中で取引条件が変わることもなく、鉄鋼メーカーからＯＫの返事をもらえた。１か月分の契約を飛ばしてしまったが、継続してきた取引関係が途切れるという最悪の自体は避けられた。
「鉄鋼メーカーも、生産体制に余裕があれば多少の変更は受けてくれます。しかしこのときは鉄鋼の国際相場も変動が激しくて、柔軟な対応をしてもらえませんでした。急にエンドユーザーが変わったのはどうしようもないにしても、経験を積んだ営業担当者なら現地事務所をリードしたり、メーカーともっときめ細やかな交渉をして成約に持って行ったはずです」
今思うと上司も指導員も、失敗して学ばせるというスタイルだったのだと山本は振り返る。
「失注が決まってしまったときはショックでしたが、最終的には、よくやった、なんとか自分の力で決めたなと言ってもらいました。たぶん私の上司は、早く一人前になってほしかったのだと思います。有難い経験をさせてもらいました」
⇒〈その３〉へ続く