ユアサ商事 大城勇一郎
建設機械レンタル会社に、
あらゆる商品を売り込む
大企業を相手にしたビジネスの難しさを知る
建機レンタル業界では、国内の広い地域に営業所を持つ大手企業を広域レンタル業者と称している。ユアサ商事の建機部門は、全国各地の中堅レンタル会社への販売ネットワークに強みを持っているが、広域大手レンタル会社に深く食い込めていない課題を持っている。大城は東京の関東建機部広域営業グループに所属して、今度は2000億円規模の広域レンタル企業との商売の拡大が主なミッションとなった。
異動のきっかけは、ユアサ商事の役員にこう声をかけられたことだった。
「どこか行きたいところがあるか？ あるなら会社に言っておけよ」
その役員は以前の九州支社建設機械部長で、大城を採用した上司でもあった。
「それならと自己申告制度を利用して希望を出すと、すぐに東京に異動になってびっくりしました。今度はクライアントが大手企業なので、入金が遅れる心配はありません。ただ基盤がしっかりしている分、要求も細かくなりました。迷惑をかければペナルティを請求されてしまうかもしれません。それに大手の建機メーカーと直取引しているので、新商品やユアサ商事の独自商品に限っての営業活動となります。だからルートセールスでありながらも、毎回新規のつもりで営業に行きました」
もうひとつこれまでと違ったのは、商談の相手が経営者から企業のサラリーマンになったことだ。これまでは社長が買うと言えばそれで話が決まったが、今度は担当者レベルから課長、部長と決裁が必要になり、それだけ時間もかかる。急いで頭越しに話を進めると、間に入っている人の顔を潰してしまう。社内での立場を考えながら事前に根回しをする必要もある。
そのようなクライアントのうちの１社が、油漏れを起こした高所作業車を納めた会社だった。世界でも５本の指に入る日本を代表する建機レンタル会社である。初めのうちは冒頭で紹介したように怒鳴り込まれることもあったが、その会社の担当者もしだいに慣れてきたのか、やがて苦笑混じりに連絡してくるようになった。
「大城さん、また修理だよ。一緒に現場に行こうか？」
関係をこじらせないで済んだのは、大城の努力と機械好きの賜物かもしれない。だがクレーム処理やメンテナンスに手間がかかるこんな現状を放っておくわけにはいかない。
なぜこんなに壊れるのかを知るために、大城はその年の秋口に中国にある高所作業車の生産工場を訪れた。初めての海外出張である。
⇒〈その５〉へ続く